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西門子8008及3118新鄉市場推廣計劃書
作者：佚名 時間：2003-5-11 字體：[大] [中] [小]
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說明：
1. 該次活動主辦方是河南菲斯特通訊設備有限公司新鄉辦事處,參與市場推廣實施技該次活動的承辦方是河南職業技術師范學院信息管理系(00級市場營銷專業和公共關系專業)
2. 活動時間:2002年9月---2002年10月
3. 活動地點:新鄉市新華區各企事業單位,社區,平原路
4. 活動策劃人:吳國慶，李軍
由于西門子8008及3118新鄉市場銷售狀況不佳，經過分析我們認為是由于該產品在新鄉市場影響力不大的原因所致。我們此次活動為了達到能順利銷售該兩款機型的目的，制定了該計劃書。
我們這次活動由三種活動組成：人員推廣，社區服務隊，促銷活動。由于三種活動的安排時間不一致我們擬于2002年十月一日之后進行人員推廣和社區服務隊的活動。活動時間暫定2天，促銷活動擬定與國慶假日期間進行。三種活動分別由市場營銷專業和公共關系專業學生以分組的形式分別進行。
我們的計劃分別由計劃，執行和控制三塊模塊組成并由以下三個圖表反映：
一．市場推廣目標
◆發展目標
◇西門子8008及3118對客戶的影響力提高。
◇西門子8008及3118的社會形象被了解和認知。
◇西門子8008及3118的已購者忠誠度提高，口碑效應增加。
◇客戶對于西門子8008及3118的滿意度增加。
◆經濟目標
◇西門子8008及3118市場銷售增長率提高10%
◇西門子8008及3118零售終端銷售量分別達到每天12部及20部
◇促銷費用降低10%
◇促銷推廣人員提高收入
二．產品及市場實態分析
1．產品分析
◆西門子3118
◇ 和移動公司捆綁銷售：購機之日起一年之內每月打100元再送100元
◇ 目前支持GPRS手機中價格最低的一款（1200元）
◇ 來電酷版頭像
--DIY好友照片，令來電顯示更精彩
--對于特別的人，當然要有特別的來電顯示
--可以自如的選擇圖片或自制好友圖片作為來電顯示
--配合不同的鈴聲，來電更具個性
--內置多張個性圖片可供選擇
◇ 電子賀卡
—在EMS中加插趣味圖片與動聽的音樂，讓傳情有聲有色
--內置的精彩圖片，逼真動畫與悅耳的音樂可隨心發送 --用WAP下在更多的最新音樂與趣味圖片，讓短信更具個性
◇ 隨時無線下載鈴聲，背景及屏保
—隨時更新手機設置，體現獨特個性。
--通過SMS或者WAP方式，下載喜愛的鈴聲，背景和屏保。
--220K的存儲空間可根據興趣任意分配
--通過WWW.MY-SIEMNES.COM.CN或各大網站下載專區下載圖片
◇ GPRS高速上網
—上網速度更快，永遠在線。
--永久在線，按照傳輸的信息流量收費。
--更高效，充分的利用網絡，時刻掌握最新最快的信息
--在上網的同時也能在線接聽電話
◇ 無線JAVA平臺
—更自如的實現網絡資源共享。
--JAVA設計的應用程序層出不窮，輕而易舉享受精彩紛呈JAVA世界
--可以與PDA，PC互聯讓手機變得更聰明。
--豐富的界面，眩目的動畫
◇ 短消息群發
--可同時發送群組短消息，讓消息發送更加輕松便捷。
--最多可以支持4組同時發送
--親人，朋友，同事，客戶可以分組歸類發送最合適的問候。
◇ 更多功能，更多樂趣
--時尚變幻的彩殼（紅，白，藍）自由隨心配。
--內置兩款JAVA游戲
--勿忘我提醒將生日，紀念日預設提醒，及時為愛人，朋友送上祝福。
--WAP1.2.1,隨時獵取最新流行資訊。
◇ 完美設計，時尚造型
—順暢線條，
--內置天線，
--耀目星月白，
--星空藍色屏幕，
--開機趣味動畫。
◆西門子8008（Minnie）
◇ 嬌小圓潤，女人的專利
●特點：
--迷你尺寸73*39*22毫米（長，寬，高）
--外殼顏色：柔沙金和飄雪銀
●優勢：
--機身嬌小圓潤：溝通世界最強大的功能盡在盈盈一握之中
●好處—小巧：
--配合女人纖巧的手，當然需要嬌小圓潤的Minnie
--有些東西不能給男人分享，拿著Minnie，將享受身為女人的樂趣
--有了Minnie,手機也成了襯托時尚與品位的小附件
◇ 纖巧折疊雙屏設計，小身材大容量
● 特點：
--Minnie的殼蓋上有小屏幕顯示來電及時間，翻開后有大屏幕作詳盡顯示。
● 優勢：
--折疊起來的機身小巧可愛，平時不用開蓋，就能知道對方來電和時間，隱藏起來的大屏幕，可以滿足你詳盡查看的需要。
● 好處—美觀，方便
--折疊式的機身，小巧身材，纖巧美觀。
--雙屏在使用非常方便，外殼上的小屏幕來電顯示使接聽電話更加從容，翻開蓋后的大屏幕又能清晰表現所有信息功能。
◇ 悅耳和弦鈴聲，隨身攜帶的音樂盒
● 特點：
--Minnie的振鈴音樂，采用和弦
● 優勢：
--多種不同樂器的音色組合出更豐富，更好聽的旋律，你還可以創作自己的個性旋律
● 好處—好聽：
--有了好看的外形還要有好聽的鈴聲
--Minnie就是你信貽人隨身攜帶的“八音盒”，而且音色更美，旋律更多。
--20種動聽鈴聲任你選擇，還有三種隨你自編或下載的樂曲儲備，隨時展現你的獨特個性。
◇ 迷人藍色背景光，展示女性神秘魅力
● 特點：
--Minnie的屏幕背景設計為藍色
● 優勢：
--純凈迷人的藍色屏幕給眼睛帶來舒適的感受，有更能凸現女性的神秘感。
● 好處—時尚：
--那種如海水般純凈的藍色屏幕，使你的手機感覺非常特別
--或金或銀的纖巧機身上的那一抹藍色給女性增添無限時尚魅力。
◇ 4級灰度顯示，文字圖像更清晰
● 特點：
--Minnie的顯示都是采用4級灰度技術。
● 優勢：
--明暗豐富的灰度層次，讓屏幕更加具有立體感
● 好處—清晰：
--8008屏幕上的文字圖像有了豐富的層次感和立體感，不但看文字賞心悅目，更讓圖片清晰逼真。
◇ 增強型短消息，讓溝通有聲有色
● 特點：
--Minnie支持增強型短消息的功能
● 優勢：
--可以在短消息中增加預設的圖片及鈴聲，讓你的消息更動聽，更有情趣
● 好處—趣味：
--有了增強型短消息的功能，你發送的短消息強更加有趣味。
--空閑下來，發段音樂配上圖片給你的朋友，有聲有色的溝通樂趣意在不言中
◇ 強大的電話薄，可靠的貼身秘書
● 特點：
--Minnie設有功能齊全的電子名片功能
● 優勢：
--可以存儲多達1000張電子名片，每個紀錄又能儲存9項內容：姓名，電話，公司電話，行動電話，勿忘我，群組，音調等多種細節一一羅列，完整保存。
● 好處—方便：
--現代的女人需要跟“全世界”對話
--有了Minnie你就好像擁有了一個可靠的貼身秘書，隨時隨地，任何方式，多多與朋友們聯絡。
◇ 其他功能
● 商務助理，解決工作中的復雜問題
● 強大的時鐘功能，鬧鈴隨時提醒。
● 多款流行時尚游戲，配合生動畫面，悅耳音樂讓生活更添樂趣。
● 內設圖片瀏覽器，音調管理器，更添視聽雙重享受
● 群發短消息，讓信息傳遞更加輕松順暢。
2．市場分析
◆ 市場調查結果及競爭環境分析：
◇ 新鄉市各品牌手機市場占有率分別是：國產品牌（以TCL和波導為主）50%以上，MOTOROLA 21%左右，三星 11.3%,NOKIA 7.2%,西門子 6.4%，飛利浦 4.1%,阿爾卡特 1.2%.
◇ 國產品牌占有率較高,是因為國產品牌手機在不斷的革新技術,同時價格降幅較大,渠道建設完善,廣告促銷力度較大等原因,但是仍然存在一些缺點,技術仍未成熟,質量不高,返修率高等.
◇ MOTORLA 市場占有率達到21%，原因是因為它是最早進入我國市場的一個成熟品牌，同時售后服務渠道完善，售前服務宣傳得力，售中服務采用專賣店銷售，手機零售店，以及聯通和移動的營業廳銷售等形式。但是，其產品存在返修率高的缺陷，產品設計，及外觀過于陳舊的特點。
◇ 三星品牌市場占有率較高，因為其產品質量出眾，返修率低這些優勢已經深入人心，但是目前來講，由于其渠道不暢，導致市場上水貨產品較多，消費者容易受騙上當。
◇ NOKIA一些產品的品牌定位和西門子3118定位相似，所以市場競爭較為激烈，但是其高端領域產品較少。
◆ 消費者分析
◇ 西門子3118目標消費者
● 社會特征
--18-25歲
--各高校學生尤其是即將畢業的畢業生，市場較集中
--剛工作不久的年輕人，有一定收入，追求時尚，但是較分散，我們以學校為主開拓該類市場
--受過高等教育
--追求獨立自主的精彩人生
● 心理特征
--崇尚時尚與流行
--喜愛具有高科技感的新生事物
--追求與渴望獨立，展現自我個性
--希望拓展出全新的自我世界，并引以為傲。
◇西門子8008
● 社會特征
--23-28歲的年輕女性，或者收入較高的成熟女性
--受過中高等以上的良好教育
--穩定的職業收入
--主要是換機人群
● 心理特征
--追求時尚，品味和有情調的生活。
--喜歡精致，優雅而迷人的小飾品。
--充分享受身為女人的樂趣，在意他人的目光。
三．市場推廣策劃
（一）利用詢問探究需要及其利用詢問促使顧客覺察需要
◆利用詢問探究需要
◇找出一個上述文案中沒有被清楚了解的需要，并將該需要寫在你的擺放計劃表內，或者以以上文案中的需要設計詢問。
◇你小組內的其他成員會利用詢問去了解該需要的詳情及成因
◇在你的計劃列表內寫下有用的詢問句子。
◇在你的列表內，寫下你可能用來說服該需要的特征和好處
◆利用詢問促使客戶覺察需要
◇找出客戶情形和環境中的一個可能帶來的機會的事實，事件或情況，寫在你的計劃列表的“情形和環境”的欄內，但不要填上需要。
◇你小組內的其他成員會找出一個在哪種情形和環境下可能產生的需要，并利用詢問使人覺察該需要
◇在你的計劃列表內寫下一個（或多個）可能存在的需要，在需要的前面加上問號，然后寫下有用的詢問句子。
◇在你的列表內寫上你可能用來說服該需要的特征和好處
（二）以小組的方式進行角色扮演
◆選出
◇一位文書，把情形和環境，詢問句子，需要，特征和好處（合適的）都記在以下圖表內
情形和環境
詢問
需要
特征
利益
證據
◇ 兩位組員預備一出簡單的短劇，或者小型角色扮演，以展示你的小組
構想的詢問句子
◇一位發言人在活動結束之后解說以上圖示，以及澄清所選例子的資料，或澄清你的組員對該例子的看法
◆簡單的派來你們的短劇
◇ 你的獨有利益詢問表（詢問以促使客戶覺察需要）
競爭對手：
產品：
獨有特征
獨有利益
會為你的獨有利益顯示機會的情況或問題
用詢問來判斷：機會是否存，在對客戶的目前或潛在的影響
◇ 競爭對手的獨有利益詢問表（詢問以促使客戶覺察需要）
競爭對手：
產品：
獨有特征
獨有利益
（三）明確而有力的說服陳述
◆詢問表
公司的某一方面或者某種產品：
特征
利益
在客戶的情形和環境中顯示機會的情況或問題
用詢問來判斷：機會是否存，在對客戶的目前或潛在的影響